Le esigenze e i comportamenti di acquisto dei consumatori sono cambiati con la diffusione del web e dei social network e questo sta condizionando inevitabilmente anche il processo di vendita delle aziende. La sola esposizione mediatica non assicura più alcun successo. I consumatori hanno la possibilità di informarsi autonomamente e hanno sempre meno fiducia nelle aziende che continuano a inondarli di messaggi pubblicitari. Sono gli utenti che preferiscono dichiarare il loro interesse nei confronti dell’azienda, iscrivendosi alla newsletter e/o compilando un form in cambio di qualche beneficio.
Gli addetti al marketing, che fino a qualche anno fa si limitavano alla costruzione della presenza on line e all’invio di messaggi pubblicitari si stanno interrogando su come intercettare questo cambiamento e volgerlo a vantaggio dell’azienda. La creazione di questo interesse da parte degli utenti, la generazione di contatti qualificati (ovvero di utenti realmente interessati alle attività dell’azienda) e la cura del rapporto con essi prende il nome di Lead Generation.
La Lead Generation è un insieme di azioni di marketing volte all’acquisizione e alla generazione di una lista di contatti di potenziali clienti interessati (o potenzialmente interessati) alle attività svolte da un’azienda. Successivamente, l’insieme di queste strategie sono finalizzate alla conversione dell’interesse del Lead (contatto qualificato) in vendita.
Le fasi fondamentali per la generazione di Lead:
- Individuare il target di riferimento e analizzare le sue esigenze;
- Raggiungerlo e farsi trovare facilmente generando traffico qualificato al sito web;
- Raccogliere l’interesse degli utenti creando una lista di contatti qualificati;
- Curare ed educare i contatti instaurando un rapporto basato sulla fiducia;
- Comunicare il valore dell’azienda caratterizzandosi come un esperto del settore;
- Soddisfare le esigenze del pubblico offrendo una soluzione concreta ai loro problemi;
- Monitorare le diverse fasi del processo di acquisto in cui si trova l’utente;
- Convertire i potenziali clienti in clienti reali proponendo una vendita.
Ogni fase del processo ha una sua fondamentale importanza e ad ogni fase corrispondono attività specifiche utili a far “scendere” l’utente nell’imbuto fino alla vendita.
Come applicare la Lead Generation: Metodi e Strumenti
I metodi per la generazione dei Lead e per la creazione di un rapporto con essi sono molteplici e si sviluppano sia nel mondo offline che nell’online. Conoscere i giusti strumenti e le dinamiche di relazione che ne conseguono, rappresenta la possibilità di realizzare con successo la propria strategia di Lead Generation.
Le principali attività da seguire riguardano:
La definizione del target e del cliente ideale
- Conoscere le caratteristiche e le sue esigenze;
- Individuare i canali migliori per raggiungerlo;
- Analizzare le dinamiche di relazione necessarie per coinvolgerlo;
- Costruire una comunicazione mirata e fortemente personalizzata;
- Produrre dei contenuti/messaggi/campagne pubblicitarie finalizzate alla conversione.
La costruzione di una struttura mirata ad aumentare le vendite
Il sito web deve essere correttamente visibile dai dispositivi mobile, tablet e smartphone, mantenendo il più possibile un lay-out costante per facilitarne il ricordo e l’usabilità da parte dell’utente. L’esperienza dell’utente che naviga il sito deve essere semplice e immediata e coerente in tutte le pagine. Ogni clic deve essere intuitivo e per questo è importante suddividere il più possibile i prodotti o i servizi presentati in macro categorie.
La definizione di una comunicazione mirata al target
Gli elementi che costituiscono un sito web devono comunicare con l’utente e trasmettere l’identità del Brand e i valori aziendali. Il logo, le immagini, i testi, i colori scelti devono raccontare, incuriosire l’utente e trasmettere fiducia. È importante attirare l’attenzione dell’utente utilizzando immagini e video ad alto impatto comunicativo e adeguate al settore di riferimento. Le immagini utilizzate non devono limitarsi ad illustrare i prodotti ma devono suggerire gli scenari di uso e i benefici tratti dal suo utilizzo. All’interno di un sito web è importante annullare le distanze tra l’azienda e il potenziale cliente. Per questo motivo è indispensabile riuscire a raccontare la propria azienda facendo emergere i valori, la passione, l’attenzione verso il cliente e la qualità dei prodotti.
I Social Network e il Blog
I Social Media rappresentano degli ottimi canali per applicare una serie di strategia di Marketing utili a generare Lead.
Grazie a un utilizzo strategico essi garantiscono:
- La possibilità di contattare un numero elevato di utenti;
- la possibilità di sfruttare le dinamiche del network per generare passaparola;
- La possibilità di individuare e coinvolgere il giusto target.
La creazione di contenuti e post regolari è parte integrante per la costruzione di un rapporto continuativo con i fan già acquisiti e per il raggiungimento di nuovi utenti interessati. L’obiettivo è quello di offrire al pubblico contenuti rilevanti finalizzati non solo all’esclusiva promozione dei prodotti ma a caratterizzare l’azienda come esperta nel proprio settore.
Attraverso la presenza attiva sui Social Network l’azienda è più vicina al consumatore finale e viceversa. Grazie a Post, Tweet, immagini e video è possibile aumentare la popolarità del Brand e la sua reputazione, monitorare il riscontro degli utenti e partecipare alle conversazioni online.
Email Marketing
L’obiettivo dell’Email Marketing è quello di entrare in contatto diretto, quasi privato, con il potenziale cliente e creare quel rapporto che lo fa sentire unico, riconosciuto e che lo accompagnerà nell’acquisto. Per un corretto utilizzo di questo strumento è importante conoscere e segmentare la lista contatti inviando comunicazioni differenti e personalizzate a seconda dell’interesse del cliente. Le comunicazioni inviate non devono riguardare solo i prodotti ma devono contribuire a creare un dialogo con il cliente e una relazione basata sulla fiducia.
Grazie all’Email Marketing è possibile individuare le fasi del processo di acquisto degli utenti. Per farlo, è necessario analizzare la loro interazione con i messaggi inviati e valutare, di volta in volta, il grado d’interesse e di partecipazione. I programmi per la gestione dell’Email Marketing, per esempio, permettono di controllare il tasso di apertura delle mail inviate e la percentuale dei clic ottenuta sui link inseriti nel messaggio. L’Email Marketing non deve essere utilizzato solo per ottenere nuovi clienti, ma è molto importante per curare il rapporto con i clienti già acquisiti con l’obiettivo di mantenerli e fidelizzarli.
L’utilizzo dell’Advertising online tramite Facebook e Google
La pubblicità su Facebook e Google è un ottimo strumento di marketing per le aziende poiché con piccoli investimenti hanno la possibilità di:
- definire e raggiungere gli obiettivi di Marketing;
- raggiungere un pubblico più vasto e qualificato;
- creare relazioni con le persone;
- trovare nuovi clienti.
Le piattaforme per l’Advertising online permettono di creare inserzioni pubblicitarie di ogni tipo per destinatari diversi e, realmente, interessati ai prodotti o ai servizi offerti dall’azienda.
Grazie a questi strumenti è possibile indirizzare le campagne pubblicitarie a:
- un pubblico già profilato secondo le caratteristiche del target di riferimento;
- chi sta effettivamente cercando i prodotti offerti;
- un pubblico simile a clienti già acquisiti dall’azienda;
- chi ha visitato il sito web senza finalizzare un acquisto (campagne retargeting).
Le Campagne di Retargeting
Il Retargeting è una forma di pubblicità online che si rivolge agli utenti sulla base delle loro precedenti azioni su Internet, in situazioni in cui tali azioni non si traducono in vendita o conversione.
Questa forma di marketing comportamentale permette di raggiungere gli utenti che hanno già visitato il sito web aziendale senza, per esempio, concludere l’acquisto aiutando a mantenere il marchio dell’azienda visibile agli utenti dopo che hanno lasciato il sito web .
È possibile, esempio, attivare campagne di Retargeting sulla Rete Display di Google e su Facebook.
