- Quanto conosci i tuoi clienti?
- Quali sono i loro problemi di business?
- Quali sono le sfide che affrontano quotidianamente?
Rispondere a queste domande ci porta inevitabilmente a parlare di una parte fondamentale del marketing: le BUYER PERSONAS.
Un vero e proprio personaggio con un volto ed un nome immaginario ma che raccoglie e unisce al suo interno: bisogni, pensieri e comportamenti. Aspetti che identificano i potenziali clienti di un’azienda. Sono uno strumento di marketing per l’identificazione di un pubblico, ovvero il target di persone interessate a specifici servizi.
Sono la base di tutte le tue operazioni di marketing per conosce al meglio i propri clienti prima di intraprendere una qualsiasi campagna online.
Ci riferiamo a persone specifiche con propri interessi, con determinati comportamenti e soprattutto con specifici bisogni. Ovvero, parliamo di tutti coloro che potrebbero diventare i nostri potenziali clienti.
Perché, dobbiamo ricordare, i nostri clienti non sono TUTTO il mondo e TUTTA l’Italia, ma solo una piccola fetta.
Le Buyer Personas vengono costruite su dati reali e non immaginari, sono parole dette da veri acquirenti che hanno raccontato la storia del loro processo decisionale, ovvero dal problema alla soluzione finale fino all’acquisto.
E da questa “storia raccontata” scopriamo i loro comportamenti, le loro preoccupazioni, i loro dubbi e anche i criteri che li hanno portati a scegliere di acquistare un prodotto/servizio rispetto ad un altro ma anche perché lo hanno fatto dal nostro competitor e non da noi. Definire una Buyer Personas è utile e rende più agevole il lavoro all’interno della nostra strategia.
Come faccio a creare una buyer personas?
Nessuno possiede una sfera di cristallo per saperlo e nella sua creazione niente è lasciato al caso. Esistono delle regole ben precise che, se seguite passo passo, daranno buoni risultati nel minor tempo possibile.
Per costruire una Buyer Personas è indispensabile seguire un processo composto da 3 validi “strumenti”:
- Consultare persone interessate al business
- Digital Analytics: comportamento utenti (analisi quantitativa)
- Interviste al cliente finale (analisi qualitativa)
Il primo punto vede scendere in campo le persone qualificate, ovvero sales team o product/marketing team che ci aiutano, essendo del mestiere, a reperire con facilità le informazioni preziose che esistono già ma che devono essere meglio esplicitate. Fermarci solo a questo processo porterebbe degli enormi svantaggi riferiti ad una visione limitata di ciò che già sappiamo sui nostri clienti senza nessun tipo di approfondimento.
Ed ecco che il secondo punto ci aiuta ad andare avanti. Il processo di Digital Analytics è da fare, sempre! Sondaggi online, social media, dati ottenuti da motori di ricerca, ci regalano la possibilità di avere informazioni e dati concreti e dettagliati ad un costo quasi nullo ma con info valide.
Anche per questo punto, fermarci qui non è la strada giusta perché ciò che manca in questo processo sono le informazioni offline e tutto lo storico di come i clienti sono arrivati a noi.
Ma non demoralizziamoci, perché arriva in nostro aiuto l’ultimo ed importantissimo processo, quello più difficile ma che risponde a questa esigenza. Parliamo delle interviste al cliente finale. Questo step non è molto diverso da quello che fa quotidianamente un giornalista: intervistare. È possibile farlo di persona o anche virtualmente ma se questo non è possibile, puoi aiutarti con dei semplici sondaggi (anche anonimi).
Come facciamo a capire chi intervistare?
Dobbiamo prendere in considerazione due tipologie di clienti:
- Clienti “buoni”: quei clienti che hanno acquistato più volte
- Clienti “cattivi”: quei clienti che hanno acquistato solo una volta lasciando un feedback/recensione negativo.
Ma come può una Buyer Personas aiutarci a vendere?
Rispondere a questa domanda prevede un aspetto fondamentale: dobbiamo individuare le sfide delle BP che abbiamo creato e capire come il nostro prodotto/servizio possa aiutarli.
- Per prima cosa dobbiamo offrire qualcosa che li aiuti a risolvere un problema: di cosa ha bisogno il tuo cliente potenziale? Quali problemi dovrà affrontare?
- Dobbiamo imparare a “parlare la loro lingua”: ognuno di noi comunica in maniera diversa anche se parliamo la stessa lingua. Conoscere il modo in cui si esprime il tuo potenziale cliente è un passo importante perché significa poter rispondere adeguatamente alle sue esigenze
- Trovare il giusto canale di comunicazione e la giusta piattaforma così da adattare i contenuti
- Puoi ottimizzare le tue landing page in base alle preferenze del tuo cliente
- Bisogna entrare nei panni di chi cerca un determinato servizio/prodotto e ottimizzare al massimo la resa delle keyword a livello SEO
Creare profili per ogni target ci permette di sviluppare una strategia di marketing orientata al cliente. Viene pensata come un contatto diretto a cui rivolgersi quando si crea una strategia. È la persona che deve essere persuasa ad acquistare da noi.
Come facciamo a convincerla ed incoraggiarla ad approfittare dell’offerta?
Innanzitutto l’utente non deve ricevere tantissime informazioni in una volta soltanto, rischiamo di sopraffarle e di farle perdere l’interesse. Se l’offerta viene proposta gradualmente il cliente sarà sicuramente più soddisfatto.
Anche la modalità a cui rivolgersi al target è importante ed è per questo che la BP ci viene in aiuto: avendo in mente una persona concreta anche se immaginaria, è più facile scegliere le modalità e il tono giusto. Possiamo metterci nei panni di un acquirente prototipo e realizzare messaggi adatti portando benefici non solo a loro ma anche a noi e alla nostra strategia di marketing.
La creazione di una Value Proposition e l’attività di content marketing sono fondamentali per attirare i potenziali clienti e per far capire loro che quello che stiamo offrendo è ciò che cercano.
Le BP ci consentono di ricevere informazioni utili così da poter prendere decisioni strategiche decise e a comunicare in modo efficace ciò di cui l’utente ha bisogno.
Le BP danno voce agli utenti.
