Alle volte, anche nei progetti ben fatti di un nuovo e-commerce, ci si dimentica di progettare e prevedere il flusso dei ricavi. Definire il flusso dei ricavi del business che si sta mettendo in campo è molto importante, da esso dipende molto il successo o l’insuccesso del progetto.
Definire il flusso dei ricavi serve a conoscere quali potranno essere i ricavi derivanti dalla vendita di prodotti e servizi a un determinato segmento di clientela.
E’ importante che un’azienda studi il proprio flusso dei ricavi e valuti anche se questi ricavi possano essere replicati nel tempo e possano coprire e superare i costi fissi e variabili.
I ricavi sono le entrate che si realizzano grazie alla vendita di prodotti e servizi e possono essere determinati da diverse forme di: vendita, noleggio, leasing, commissioni, licenze.
A seconda della loro natura possono essere incassati in un’unica soluzione o sotto forma di canone o abbonamento.
La tipologia di ricavo e di incasso è determinata da come si è impostato il proprio business a monte.
In effetti, quando si va a gestire il flusso dei ricavi, bisogna tener conto delle scelte che si sono fatte nella definizione del progetto. Il flusso dei ricavi è, in qualche modo, sintesi della filosofia e della strategia del progetto. Il progetto funziona se so dove e come prendere i soldi.
Con un’analisi strategica, come può essere quella che si va a realizzare con il Business Model Canvas (strumento sempre utilizzato in Asernet per il varo di un nuovo progetto), si va più a fondo e si cerca non solo un’analisi delle entrate in base a prezzo di vendita e volumi di vendita, ma si lavora sui dati strategici che consentono di stabilire i prezzi e i volumi di vendita necessari alla sostenibilità del business.
Come si noterà è una modalità rivoluzionare rispetto ai canoni classici.
I clienti, le relazioni instaurate con essi, la proposta di valore messa in campo dall’azienda saranno parte integrante dei dati strategici che si andranno a valutare.
Per meglio determinare i flussi di ricavi è bene tenere conto anche del prezzo e delle modalità di pagamento:
- i pagamenti in un’unica soluzione
- i pagamenti ricorrenti che si ripetono ogni tot di tempo: esempio tipico sono gli abbonamenti a un servizio
Le modalità di pagamento sono legate alla tipologia di bene/servizio che andiamo a vendere o erogare. Ecco alcuni esempi:
- Vendita di un prodotto: vendita del prodotto attraverso il nostro e-commerce
- Quota di abbonamento o di iscrizione: Se si vende un servizio continuativo è una modalità tipica di pagamento. Ad esempio l’utilizzo di un luogo tipo una palestra, o di apparecchiature.
- Licenze: Sono legate alla proprietà intellettuale e se ne concede l’utilizzo solo per il periodo in cui il cliente paga il canone.
- Pubblicità: Con pubblicità non si intende il flusso dei ricavi derivato dalla vendita di pubblicità, ma quello determinato dall’investimento in pubblicità. In pratica quanto incassato dalla vendita di prodotti e/o servizi soggetti ad una campagna pubblicitaria.
- Canone d’uso:i clienti pagano in base alla fruizione del servizio
- Affitto, leasing, noleggio, prestito: il flusso dei ricavi è generato dalla possibilità di utilizzare un servizio o un bene per un determinato periodo di tempo.
- Commissioni di intermediazione: In questo caso il ricavo si ottiene dalle commissioni ottenute dalle transazioni svolte dal cliente.
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