Nel corso degli anni il web è diventato uno dei canali più importanti per trovare nuovi o potenziali clienti e aumentare le vendite. Ma la vendita online si differenzia dal tipo di cliente finale a cui ti vuoi rivolgere. Spesso quando si parla di negozi online ci si confonde tra le svariate piattaforme. Non tutti gli e-commerce sono uguali tra loro ed è per questo che bisogna distinguere tra: B2B e B2C.
La distinzione che li rende tali risiede nel tipo di destinatario a cui questi si rivolgono.
Con il termine B2B ci riferiamo al “business to business” ovvero da attività ad attività. Con il termine B2C, invece, ci riferiamo al “business to consumer” ovvero da attività a consumatore.
Essenzialmente, le aziende B2B vendono servizi o prodotti ad altre aziende mentre le aziende B2C vendono servizi o prodotti ai consumatori finali, per un proprio uso personale.
Le campagne marketing B2B e B2C hanno diversi punti in comune ma tuttavia numerose sono le differenze. Analizziamoli a fondo così da capirne i vantaggi dell’uno e dell’altro.
Sia il B2B che il B2C hanno un catalogo online, consultabile su tutti i dispositivi come pc, tablet, smartphone, completo di tutte le informazioni che un cliente può consultare: descrizioni prodotti/servizi, disponibilità, foto, video, schede tecniche. E cose importante e che su entrambi è possibile fare acquisti.
La differenza sostanziale sta nella modalità di pagamento. Il B2C prevede pagamenti online con carte di credito, paypal, contrassegni, bonifici. Mentre il B2B prevede pagamenti con RiBa, RID, Bonifici 30/60/90, contati, assegni, contrassegni.
Un’ulteriore differenza tra B2C e B2B è la visualizzazione online del catalogo. Il B2C prevede una visualizzazione libera dove è possibile navigare pubblicamente all’interno del catalogo leggendo prezzi, schede prodotto, promozioni, offerte. Nel B2B la visualizzazione potrebbe essere privata: prezzi, descrizioni, promozioni non sono resi noti. Il rivenditore solo dopo aver fatto l’accesso all’area riservata avrà l’opportunità di visualizzare il catalogo completo e le specifiche riservate come: listini, sconti, contratti, modalità di pagamento.
Sia il B2B che il B2C posseggono entrambi un’area riservata al cui interno è possibile avere: storico degli ordini, stato di evasione degli ordini, lista degli indirizzi, wishlist. Per un B2B in aggiunta: estratti conto, fatture, preventivi.
Uno dei vantaggi sostanziali di un B2C è che questo si rivolge direttamente al cliente finale. I pagamenti avvengono in anticipo e prima della consegna della merce. È anche vero, però, che il tasso di conversione di un B2C è minore rispetto ad un B2B perché chi acquista è già cliente ed essendo del settore le quantità sono più elevate e il riacquisto è periodico.
Entrambi hanno caratteristiche comuni ma differenze fondamentali, questo perché rispondono ad esigenze diverse in base al tipo di clientela.
In base a ciò che è stato detto poc’anzi, i tratti che caratterizzano un B2B sono:
- Target di pubblico ristretto
- Navigazione privata con registrazione per visualizzare listino prezzi
- Interazioni basate su eventi dedicati a brand e prodotti
- Strategie pubblicitarie a carattere commerciale
- Differenti modalità di pagamento
- Processo di acquisto più complesso
Invece, i tratti caratteristici di un B2C sono:
- Target ampio ed eterogeneo
- Navigazione libera
- Attività di marketing rivolta a catturare l’attenzione e a creare una relazione emotiva tra il consumatore e il prodotto/servizio
- Interazioni dirette anche attraverso i canali social
- I prodotti/servizi da acquistare hanno l’obiettivo di soddisfare il bisogno del cliente
- Pagamento è veloce ed immediato
- Processo di acquisto è semplice
