Salve sono Domenico Palma uno dei fondatori e l’amministratore unico di ASERNET SRL e oggi ti parlo di E-COMMERCE
Se ti stai chiedendo come l’e-commerce può essere utile alla tua azienda ti trovi nel posto giusto.
La realtà che tutti stiamo vivendo ci dimostra che i cambiamenti sono repentini e inaspettati, che le certezze possono crollare e che tutti, nostro malgrado, siamo costretti a cambiare e ad evolvere.
Questi cambiamenti interessano sia te che i tuoi clienti, i loro valori e i loro comportamenti, e possono impattare sul tuo modello di business. Tuoi puoi decidere di ignorarli e rimandare le tue decisioni oppure puoi affrontare il cambiamento con consapevolezza.
L’obiettivo di questo breve intervento è proprio quello di fare una riflessione e di suggerire una metodologia di lavoro.
Gli strumenti digitali, il web, l’e-commerce sono una realtà che nessuno può permettersi di ignorare in quanto fanno parte della nostra quotidianità. Ognuno di noi li utilizza per creare relazioni, per motivi ludici, per informarsi, per continuare a formarsi o per fare transazioni commerciali.
Questo vuol dire che anche i tuoi clienti sono on line e che puoi intercettarli e interessarli alle tue soluzioni, a patto che queste riescano risolvere i loro problemi e a soddisfare i loro bisogni meglio della concorrenza diretta e indiretta. Se sei bravo riesci anche a mantenere con i tuoi clienti relazioni nel tempo ed essere presente ogni volta che il loro bisogno si riaccende.
Cosa puoi fare per sfruttare al meglio tutte le opportunità?
Quali strumenti e modelli organizzativi devi attivare?
Quali sono gli elementi che devi valutare perché l’investimento sia profittevole e dia risultati concreti e misurabili?
Cosa puoi fare per essere più competitivo e per facilitare l’acquisizione di nuovi clienti e per migliorare la relazione con quelli abituali?
Quali sono tutte le condizioni di partenza che devi valutare prima di iniziare?
Sono queste le domande che ti consiglio di porti a cui ti invito a trovare la tua risposta.
Le risposte che trovi sono specifiche per la tua situazione e per la tua azienda.
Non esistono ricette e soluzioni generiche.
Ogni situazione va analizzata e valutata in base al mercato e ai competitor, ai clienti e ai loro bisogni e comportamenti di acquisto, alle capacità finanziarie e di investimento che di cui disponi, alle capacità organizzative e alle possibilità che la tua azienda ha di differenziarsi e farsi percepire come unica.
Ti consiglio di porre particolare attenzione alla sostenibilità del modello di business per capire se genera profitti oppure se genera perdite. Se, per esempio, la tua offerta è generica, le marginalità sono basse e la competizione è sul prezzo, diventa più difficile far quadrare i conti.
I fondamentali che ogni azienda deve valutare sono sempre gli stessi ma vanno declinati anche per il contesto digitale:
- I bisogni dei clienti, il mercato e il settore in cui si opera;
- La Finanza necessaria
- Le capacità e il modello di organizzazione e le risorse umane
- La Tecnologia che si utilizza
- Il Modello di Business e la strategia attuativa
Il mercato e i clienti
Sia che tu intenda avviare una nuova azienda oppure che tu ne abbia già una, devi verificare se quello che offri ha un mercato, se ci sono cioè persone e aziende che sono disposte a comprare i tuoi prodotti e servizi.
La prima cosa che ogni imprenditore deve fare è conoscere bene i suoi clienti. I clienti non sono un’anagrafica nel gestionale ma persone che hanno bisogni ed esigenze da soddisfare, problemi da risolvere, emozioni e piaceri da vivere.
Ognuno di loro attiva un comportamento e un processo di selezione, prima che l’acquisto venga realmente effettuato. Conoscere i bisogni di ciascun cliente o di gruppi di clienti e sapere come essi agiscono durante il processo di acquisto può fare la differenza. Perché, se conosciamo questi aspetti del cliente riusciamo a creare messaggi e comunicazioni mirate e coerenti con le esigenze e le aspettative di ciascun pubblico. Inoltre, questo ci consente di individuare i mezzi più appropriati e le modalità per entrare in contatto con loro nel momento opportuno nelle varie fasi del processo di acquisto: la fase di informazione e confronto, la fase di scelta e di acquisto, la fase di post-vendita e assistenza.
Se posso darti un consiglio prendi carta e penna e inizia a tratteggiare le caratteristiche dei tuoi clienti attuali, attingendo alle informazioni che hai già in azienda nel CRM, nel Gestionale o intervistando i tuoi uomini, quelli che hanno contatti e relazioni con il mercato: i tuoi commerciali, i tuoi tecnici e chi si occupa di assistenza.
Parliamo ora delle risorse finanziarie
Un progetto di digitalizzazione richiede delle risorse coerenti con gli obiettivi che ti sei dato ed è quindi giusto che tu sappia da subito quanti euro ti servono per la fase di start-up e di gestione per capire come procurateli.
Valuta tutti i costi e verifica se hai sufficienti risorse per avviare il progetto e per sostenerlo nel tempo.
E’ probabile che in una prima fase infatti i costi superino le entrate e per evitare crisi di liquidità devi prepararti a far fronte a tutte le necessita.
Tra i costi devi considerare anche il tempo e le risorse necessarie per formarti e per formare i tuoi collaboratori o se questi non sono immediatamente disponibili e convertibili devi valutare la possibilità di assumere nuove figure professionali o di coinvolgere consulenti esterni o un’agenzia strutturata che sia in grado di affiancarti durante tutte le fasi del processo.
Trattandosi di un progetto tecnologico devi prevedere risorse sufficienti sia per dotarti della tecnologia che ti serve sia di quelle che ti servono per poterla gestire e migliorare nel tempo.
Per ultimo, ma non per importanza ti consiglio di fare una stima delle risorse necessarie per il marketing ovvero promuovere la tua attività sui canali digitali. Sto parlando dei soldi che dobbiamo dare a facebook o a google per promuovere i tuoi prodotti e servizi al fine di intercettare e interessare i tuoi potenziali clienti.
Ricapitolando devi valutare i costi del personale interno ed esterno, i costi della piattaforma e i costi del marketing.
Il modello organizzativo e l’importanza delle risorse umane
Come ti accennavo è probabile che tu debba adeguare e rivedere il tuo modello organizzativo.
Quello che stai mettendo in piedi è un nuovo modello di business e non puoi pensare di affrontarlo con le vecchie regole e con la vecchia organizzazione, anche se questa ha funzionato per il passato e ti ha dato parecchie soddisfazioni.
Nel digitale le modalità di lavoro e di relazione con gli utenti sono diverse e diverse sono le competenze di cui devi disporre.
Sia che tu abbia già realizzato o voglia realizzare un sito web o voglia dotarti di una piattaforma di e-commerce, oppure che utilizzi o voglia utilizzare piattaforme di terzi come Amazon o e-bay, o che tu stia pensando di utilizzare i canali social per generare nuovi contatti, devi avere personale in grado di utilizzare questi strumenti in modo professionale.
Ti consiglio di dotarti delle seguenti figure professionali:
- Qualcuno che scrive i contenuti per il sito web e tiene aggiornate le schede prodotto dell’e-commerce, con le modalità giuste per essere premiato dai motori di ricerca e in coerenza con le aspettative e i bisogni dei clienti;
- Qualcuno che lavora gli ordini che arrivano dall’e-commerce o che risponde al cliente che richiede informazioni e chiarimenti (attraverso telefono, e-mail, chat, …);
- Qualcuno che definisce le strategie di prezzo e di promozione dell’e-commerce, tenendo conto del posizionamento del proprio brand rispetto alla concorrenza;
- Qualcuno che lavora i contatti generati sia prima che dopo la vendita, per alimentare e generare nel tempo nuove opportunità di business.
La piattaforma tecnologica
La scelta della tecnologia è importante e va fatta in coerenza con il modello e le strategie del tuo business. Devi decidere quale piattaforma tecnologica utilizzare, se e come va connessa con il gestionale, con il CRM, con il magazzino e con il catalogo prodotti.
Sottolineo nel caso non fosse stato chiaro che le competenze di cui devi disporre per fare un buon lavoro sono molteplici e tutte richiedono professionalità, esperienza e preparazione continua da sviluppare sul campo.
Veniamo al modello di business e alla strategia attuativa
E’ importante che tu abbia un modello di business chiaro, coerente e sostenibile e che abbia definito una strategia per svilupparlo, sostenuta da ricerche, d analisi di mercato, da dati storici, da ipotesi di lavoro e test di verifica sul campo.
Tutto questo si traduce in concreto nel fatto che devi conoscere i costi delle materie prime e dei prodotti e servizi che vendi e le rispettive marginalità. Devi sapere quali sono i costi del personale interno ed esterno da coinvolgere nel progetto; devi stimare i costi delle attività di marketing, di comunicazione e advertising per raggiungere i volumi di vendita desiderati; preventivare i costi di attivazione della piattaforma e quelli di gestione e manutenzione; i costi della logistica; i costi di intermediazione bancaria; i costi di assistenza e post-vendita.
Puoi mettere tutti questi dati in un unico documento sviluppando un business plan in cui vai a definire possibili scenari di fatturato e ipotesi di lavoro di breve medio e lungo termine. Tutte questi dati andranno poi verificati sul campo.
Il mio obiettivo non è quello di spaventarti ma solo di farti comprendere tutti i gli elementi da prendere in considerazione per far si che il tuo investimento produca risultati o comunque per capire se ci sono i presupposti perché l’impresa valga l’impresa.
Concludo dicendoti che se stai pensando di avviare un business attraverso i canali digitali, sia che tu sia una start-up o che tu abbia già un’azienda e vuoi capire come approcciare questa trasformazione o che tu abbia già fatto degli investimenti e non sei contento dei risultati ottenuti puoi contattarci per una prima consulenza gratuita agli indirizzi che alleghiamo.
Ti ringrazio e spero che quanto ascoltato possa tornarti utile. Non esitare a contattarci per qualsiasi chiarimento e approfondimento.
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Buona visione !
