Per tutte le imprese che vendono ad altre imprese (Business To Business) non c’è altra via che quella di prepararsi, conoscere le dinamiche dell’e-commerce, capire le esigenze del tuo target specifico e costruire su queste esigenze una piattaforma di business online solida ed efficace.
La differenza tra BtoB e BtoC nel mondo e-commerce
Uno degli aspetti cruciali da distinguere è la differenza tra BtoB, Business to Business e BtoC, Business to Consumer. Questi due modelli hanno tratti distintivi, comportamenti d’acquisto specifici e requisiti particolari.
Per le aziende che stanno innovando e digitalizzando i processi di vendita, è essenziale conoscere queste differenze per orientare le proprie strategie e rispondere efficacemente alle esigenze del mercato sfruttando al massimo il vantaggio competitivo legato alle risorse, alle attività e ai partner che per loro natura possano rappresentare una barriera in entrata per eventuali concorrenti. Oppure per le loro caratteristiche di rarità, difficile acquisizione o imitazione e ottimizzazione sono difficilmente disponibili per altri operatori, quindi generano costi di transizione alti che rappresentano barriere di uscita per i clienti, generando così un vantaggio competitivo.
Caratteristiche principali del mercato BtoB
Il mercato BtoB si caratterizza per le transazioni tra imprese. Pensate, ad esempio, a un produttore di componenti elettronici che vende i suoi prodotti a un’azienda di assemblaggio. Oppure un grossista che vende i prodotti di altri brand a negozi al dettaglio. O ancora aziende che vendono prodotti ed attrezzature necessarie ad altre imprese per svolgere il proprio lavoro. Le dinamiche qui sono regolate da contratti, negoziazioni e accordi a lungo termine. La relazione è spesso costruita sulla fiducia, la comprensione reciproca e la collaborazione. Infatti nel BtoB i volumi d’acquisto sono solitamente più grandi e i cicli di vendita più lunghi rispetto al BtoC.
Come il comportamento d’acquisto delle imprese differisce da quello dei consumatori
Il comportamento d’acquisto nel BtoB è profondamente diverso da quello nel BtoC.
Nelle dinamiche b2b il valore trasferito al cliente viene spesso integrato, trasformato e nuovamente trasferito a un successivo utilizzatore, realizzando così quella che viene definita “catena del valore”. Nell’ottica di massimizzare il valore è fondamentale chiarire quali sono tutti gli attori coinvolti nella catena, risalendola a partire dall’utilizzatore finale.
Ovvero, parlando in linea generale, potremmo dire che quando un’azienda vende un prodotto o un servizio a un’altra azienda – un macchinario, un prodotto, una consulenza e così via – i buyer non sono uno, ma tre: l’utilizzatore, il tecnico, l’economico/finanziario.
- L’utilizzatore: Chi userà veramente il tuo prodotto? Questi sono i veri “giudici” di ciò che vendi. Se loro sono felici, hai fatto metà del lavoro! In questo frangente devi pensare soprattutto all’usabilità del prodotto o servizio e alla user experience che la proposta di valore garantisce all’utilizzatore finale. Tenendo ben presente che a volte l’utilizzatore finale non è quello a cui si sta vendendo il prodotto.
- Il tecnico: Questo tizio controlla le specifiche e i dettagli. Se stai vendendo, ad esempio, un’attrezzatura, lui vorrà sapere vita morte e miracoli di quell’attrezzatura. In questo caso il concetto più importante da tenere a mente non è più tanto la user experience quanto invece la performance, anche in termini di affidabilità e fattibilità della proposta di valore.
- L’economo: Questo decide se il tuo prodotto vale il prezzo. Puoi avere il prodotto più bello del mondo, ma se lui non vede il valore economico, potrebbe bloccare l’acquisto.
Questa divisione dei segmenti di clientela vale tanto per le grandi imprese, con un numero elevato di dipendenti e team dedicati a ciascuna delle funzioni elencate, quanto per le piccole e piccolissime imprese, dove nei casi limite una sola persona può ricoprire due o addirittura tutti e tre i ruoli.
La verità è che non esiste un buyer più importante dell’altro: una buona proposta di valore è una proposta che risponde ai bisogni di tutti i buyer, non in modo matematico ma in modo logico. È altresì vero, però, che per formulare la proposta di
valore bisogna innanzitutto rispondere al buyer user, dato che se non funziona per lui non si attiva l’occasione di acquisto.
Requisiti specifici delle soluzioni e-commerce BtoB
Le soluzioni e-commerce BtoB richiedono funzionalità e caratteristiche specifiche. Poiché stiamo parlando di transazioni tra imprese, è fondamentale avere sistemi integrati di gestione delle scorte, logistica e fatturazione. L’interfaccia dovrebbe essere in grado di gestire ordini complessi, sconti per grandi volumi e negoziazioni personalizzate. Inoltre, dovrebbero fornire analisi dettagliate e reportistica per aiutare le imprese a monitorare e ottimizzare le loro operazioni.
Strategie efficaci per il BtoB e-commerce
Mettere in pratica strategie specifiche è fondamentale per ottenere risultati sostenibili e proficui nel Business to Business online. Ecco alcune tattiche fondamentali per potenziare la tua presenza online.
- Personalizzazione e segmentazione per target aziendale. Nel mondo BtoB, la personalizzazione è una necessità. Considerando che le aziende possono avere esigenze diverse a seconda della loro dimensione, settore o posizione geografica, una strategia one-size-fits-all semplicemente non funziona. Implementando soluzioni personalizzate per ogni segmento di cliente, non solo si migliora l’esperienza dell’utente, ma si incrementa anche la conversione e la fidelizzazione.
- Integrazione con sistemi gestionali e automatizzazione dei processi. Integrare il tuo e-commerce con sistemi gestionali può sembrare un’ovvietà, ma ti sorprenderebbe sapere quante aziende trascurano questo aspetto. Questa integrazione permette una gestione fluida delle scorte, fatturazione, e CRM. L’automatizzazione di questi processi non solo riduce il margine di errore ma libera risorse preziose che possono essere indirizzate verso altre iniziative strategiche.
- Fidelizzazione e customer journey nel BtoB. Anche nel BtoB, il viaggio del cliente non termina con un acquisto, ma inizia in quel momento una nuova fase ovvero la post-vendita, il supporto, la formazione e l’up-selling, che sono tutte componenti cruciali di una strategia di fidelizzazione efficace.
- Gestione dei prezzi e delle negoziazioni nel contesto BtoB. A differenza del BtoC, dove i prezzi sono spesso fissi, nel BtoB c’è molto spazio per negoziare. Che si tratti di sconti per grandi ordini, accordi a lungo termine o pacchetti personalizzati, la flessibilità è fondamentale. Tuttavia, è essenziale avere sistemi in atto che permettano una gestione efficace di queste negoziazioni, garantendo che siano vantaggiose sia per te che per il cliente.
La navigazione nel mondo BtoB richiede un mix di strategie personalizzate e tecnologia avanzata. Ma con l’approccio giusto, è possibile non solo affermarsi, ma prosperare, stabilendo relazioni durature e costruendo una solida reputazione nel mercato.
Best practice e suggerimenti per il successo nel BtoB e-commerce
Selezionare la piattaforma e-commerce perfetta per il BtoB
La scelta della piattaforma e-commerce giusta può fare o disfare la tua presenza online. Non è solo una questione di design o funzionalità, ma di trovare quella che si integra senza problemi con i sistemi gestionali esistenti, scalabile per crescere con l’azienda, e con caratteristiche specifiche per soddisfare le esigenze del mercato BtoB. Dopotutto, un’interfaccia user-friendly, integrata con robusti strumenti di analisi delle vendite, può offrire intuizioni preziose e una navigazione senza intoppi per i clienti.
Produzione di contenuti mirati per i decisori e influenzatori aziendali
In un mondo sommerso di informazioni, ciò che realmente cattura l’attenzione sono contenuti di valore. Ma nel BtoB, non stiamo parlando solo di blog o video; stiamo parlando di contenuti che rispondono alle domande specifiche di coloro che decidono in azienda o che ne influenzano le scelte. Guide, schede tecniche dettagliate, report di settore: questi sono gli strumenti che possono posizionare la tua impresa come una risorsa affidabile e indispensabile nel panorama digitale.
Incorporazione di funzioni di self-service e portali dedicati
Il BtoB non è solo una questione di vendita, ma anche di offrire soluzioni che rendano la vita più facile ai clienti. Funzioni di self-service come configuratori di prodotto, strumenti di preventivazione online o portali clienti dedicati, possono elevare l’esperienza del cliente, dando loro il controllo e riducendo la necessità di interventi manuali.
L’era dell’e-commerce BtoB per le piccole imprese: una strada tracciata.
Ma, andiamo al sodo. Perchè realizzare oggi un progetto Ecommerce B2B? Perché il B2B tradizionale non funziona più, devi innovarlo e digitalizzarlo. l tradizionali modelli di vendita, anche tra le imprese sta attraversando una crisi profonda dovuta al cambiamento del panorama economico e le nuove dinamiche di mercato che esigono un ripensamento delle tradizionali strategie B2B. Cambia il mercato, i canali distributivi, cambiano le strategie. Questa è una strada tracciata.
Ecco un elenco di ragioni concrete per cui va innovato e digitalizzato il processo di vendita Business to Business:
- Perché la forza vendita diretta non basta più per generare fatturato, la catena tradizionale di distribuzione B2B sta diventando obsoleta e si sta drasticamente “accorciando”.
- Perchè il flusso di cassa è inquinato dai pagamenti dilazionati e avere insoluti è molto frequente.
- Perché ti aiuta e permette di vendere tutto il catalogo e non quello che decide il cliente o la forza vendita diretta: il venditore, nel B2B tradizionale, decide in maniera arbitraria cosa spingere e cosa vendere, in base al proprio tornaconto in termini di provvigioni. Questo meccanismo porta a una reiterata vendita dei soliti prodotti che, a sua volta, rappresenta un problema per la crescita dell’azienda. Ci sono sempre difficoltà nel vendere l’intera gamma di prodotti a disposizione: mancano i dati dei consumatori, che sono in mano ai rivenditori e non ai brand. e le aziende produttrici o grossisti in cima alla catena distributiva si ritrovano con un grosso gap da colmare.
- Perché molti clienti li puoi raggiungere solo con l’ecommerce B2B
- Perché devi aggiungere dei nuovi servizi a quelli tradizionali, i clienti B2B, sempre più digitalizzati, cercano servizi rapidi e flessibili. Il servizio fornito dagli agenti non è più sufficiente, perché anche molti dei clienti B2B rivendono online e hanno bisogno di servizi dedicati. I buyer delle aziende comprano online e vogliono l’autonomia che solo un e-commerce può offrire loro.
- Perché andare in fiera non è più economicamente sostenibile, nonostante le fiere continuino a svolgere un ruolo nel mondo B2B, la loro efficacia e ritorno sull’investimento sono in calo. Presenziare in fiera non è del tutto sbagliato, devono cambiare però gli obiettivi. Lo scopo deve essere quello di fare branding e non di generare fatturato: per vendere ormai ci sono i portali digitali.
- Perché facilita l’internazionalizzazione e la possibilità di acquisire nuovi clienti in tutto il mondo
- Perché grazie al digitale l’azienda può prendere il controllo del business e guidare l’acquisizione dei clienti che spesso ancora oggi è in mano agli agenti per cui la generazione di fatturato è in mano ai venditori e non agli imprenditori. L’azienda non fa marketing direttamente e l’azienda non comunica.
- Perché ti permette di avere dei dati da analizzare e guidare le tue strategie: un’azienda che opera nel B2B tradizionale non possiede i dati relativi ai clienti finali, quelli che usano il prodotto e che lo acquistano con regolarità dai rivenditori. Non possiede feedback di alcun tipo dal B2C della propria categoria. Senza dati non c’è analisi scientifica, e senza analisi scientifica è impossibile individuare i punti critici e quelli forti del proprio business.
- Perchè i buyer sono cambiati: oggi, chiunque cerca digitalmente e non vuole più perdere tempo con la forza vendita. Questo è un dato reale e concreto, che sarà sempre più evidente con la crescita delle generazioni già abituate al mondo digital, quelle che oggi hanno ancora relativamente poco potere d’acquisto.
I motivi per cui il B2B tradizionale non funziona più diventano una linea guida su che cosa deve fare operativamente un’azienda che opera nel Bto B per poter lavorare con profitto nel lungo periodo e restare sostenibile.
Ed è su queste linee guida che la consulenza strategica fa la differenza. Avere un esperto al proprio fianco, che può offrire orientamenti, strategie e soluzioni su misura, può rappresentare il punto di svolta. La consulenza strategica per la realizzazione di progetti e-commerce e supporto per la elaborazione e attuazione di strategie di marketing digitale diventa una componente essenziale in questo panorama. Questo tipo di supporto non solo fornisce alle imprese le competenze e gli strumenti necessari per avere successo, ma guida le imprese attraverso le sfide del digitale e verso le opportunità che li attendono.
Con le strategie efficaci, l’approccio corretto e una continua volontà di apprendimento e adattamento, le opportunità sono immense. E nel mondo digitale, con la guida adatta e le migliori pratiche, ogni impresa può trovare la sua strada verso il successo.
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