Il fatto assodato è che il web è oggi il primo connettore tra chi compra e chi vende. Negozi e vetrine online, applicazioni, marketplace, sistemi di pagamento, siti di recensioni e di comparazione sono i luoghi preferiti dell’acquisto, dove il confine tra on line e off line è orami superato.
L’estrema velocità di accesso alle informazioni porta ad una riduzione dello spazio e del tempo, il che significa avere a disposizione qualsiasi offerta esistente nello stesso momento, nello stesso posto e alla stessa distanza.
L’ecommerce semplifica quindi il contatto tra domanda e offerta ma aumenta la quantità di scelta e quindi la competizione.
Il mercato on line, indipendentemente dal settore, presenta caratteristiche identiche, tipiche del web:
– non si ha conoscenza precisa dei “confini”
– ha dimensioni estremamente vaste ed in continua crescita
– il contenuto varia costantemente.
Solo la consapevolezza di queste caratteristiche di base permette di costruire correttamente le basi per ogni strategia di vendita e marketing on line evitando di costruire castelli in aria, strategie sovra o sotto dimensionate o peggio non organizzate per riuscire a gestire domanda e offerta on line con la necessaria elasticità.
Alla base di ogni strategia ed azione c’è sempre il dato. Il cui reperimento e lettura diventa una parte importantissima della strategia marketing per eCommerce, con impatti rilevanti anche in termini di costi e tempi essendo necessarie competenze e strumenti che devono essere integrati nella gestione delle informazioni. In assenza si corre il rischio di giungere a conclusioni fuorvianti.
Tutto questo richiede quindi un cambio di prospettiva e di approccio all’analisi del dato dal quale partire per ogni scelta strategica di marketing e vendita.
Perchè il mercato on line è fluttuante e sempre in fase di ri-definizione. E dall’osservazione del mercato si percepisce ad esempio chi sono i leader, chi segue e chi giocano sulla difensiva. La leadership impone i confini oltre i quali si “esce” dal mercato e i loro movimenti modificano forma e dimensioni del mercato di riferimento.
Fortunatameente in questo “intorno” l’acquisto viene poi guidato non solo dal prezzo competitivo ma sempre più da caratteristiche di offerta come tempi di spedizione, recensioni, garanzie accessorie, notorietà del canale.
Posizionarsi online senza conoscere questi aspetti del mercato è come “viaggiare a fari spenti nella notte” e rende casuale l’efficacia delle strategie di vendita e marketing in termini di conversione e risultati.
E tu conosci il tuo mercato, gli ostacoli da superare, le opportunità da cogliere?
