L’obiettivo che l’imprenditore si pone quando decide di realizzare un sito di e-commerce è quello di attirare i clienti potenzialmente interessati ai prodotti e ai servizi che offre.
Il pensiero dominante e motivante che si aggira nella testa dell’imprenditore è quello di aumentare il numero di contatti e di vendite potendo raggiungere un numero di utenti molto più ampio di quello che normalmente si può intercettare attraverso le tradizionali attività di vendita e di marketing.
Spinti da questa motivazione il passaggio mentale immediato e naturale che l’imprenditore fa è quello di decidere di realizzare una piattaforma in cui riprodurre la proposta di vendita che caratterizza il business dell’azienda, replicando il magazzino e lo scaffale che già propone nel punto vendita, per poi accorgersi che questa scelta non porta immediatamente a risultati degni di rilievo. Può accadere infatti che o non ci sono vendite di rilievo o anche se ci sono vendite, si va a cannibalizzare gli altri canali di vendita o si riducono i margini di guadagno per cercare di essere più competitivi. Senza la consapevolezza degli obiettivi e delle scelte da fare per raggiungere questi obiettivi qualsiasi investimento non garantisce alcun risultato. E’ come pretendere di aprire un negozio in quartiere periferico di una grossa città e pensare che dal giorno successivo all’apertura tutti sanno che noi esistiamo e tutti vogliono acquistare i nostri prodotti. Se i nostri prodotti sono gli stessi offerti da una qualsiasi altro negozio nessuno si scomoderà per venirci a trovare o si accorgerà di noi, se invece abbiamo qualcosa di unico e di utile per l’acquirente questi potrebbe scomodarsi e venirci a cercare a patto che in qualche modo noi facciamo delle attività per suscitare la sua attenzione o che qualcuno gli segnali la nostra presenza.
L’obiettivo di questo intervento è quello di spingere i lettori ad una riflessione per individuare ed esplicitare le attività e le analisi che, secondo noi, vanno fatte prima di decidere se investire in un portale di e-commerce.
Vi suggeriamo un po’ di ragionamenti e analisi che devono essere fatti.
Dobbiamo riflettere innanzitutto sulla presenza di un mercato rispetto a quello che abbiamo da offrire e sulle caratteristiche di tale mercato. C’è domanda e quanta domanda c’è, chi soddisfa attualmente questa domanda, quanto è forte la competizione, chi sono i competitor e che forza hanno. Dobbiamo individuare la nostra proposta di valore (value proposition) vincente rispetto al settore in cui andiamo a competere, i nostri punti di forza e di debolezza e le marginalità che riusciamo ad ottenere. E’ importante conoscere e definire i profili dei potenziali consumatori e i loro comportamenti di acquisto. Qual è il processo di acquisto e cosa influenza la loro decisione d’acquisto.
Dopo aver deciso di investire e aver individuato gli obiettivi da raggiungere occorre soffermarsi sui requisiti tecnici e funzionali che deve possedere la piattaforma per supportare in modo efficace le attività di marketing e vendita on line.
Allo stesso tempo si deve ragionare sugli aspetti organizzativi. Quali persone devono essere dedicate al business on line e che tipo di competenza devono avere.
Quali e quante attività di advertising devono essere messe in campo per raggiungere e attirare l’attenzione dei potenziali consumatori.
Raccolte le informazioni sulla competitività de settore, analizzata la proposta di valore e i potenziali utenti, prima di decidere se investire dobbiamo mettere insieme un po’ di informazioni e numeri e fare un po’ di conti:
- Costi della piattaforma, sia per la fase di implementazione che gestione;
- Costi delle risorse umane, tutti coloro che operano nell’unità di business on line;
- Costi delle attività di advertising on e off line: attività seo, attività di advertising, attività social, attività di copy e foto shooting, creazione di video;
- Costi di stoccaggio e logistica;
- Costi di gestione del post vendita: eventuali resi e cambio merce.
Acquisiti questi dati, conoscendo le marginalità del prodotto, siamo in grado di definire gli sforzi da fare per raggiungere il numero di vendite (e di fatturato) necessario a ottenere il punto di pareggio. Stimando uno scontrino medio, un tasso di riacquisto medio, sappiamo quanti scontrini dobbiamo emettere e quanti utenti/clienti dobbiamo avere giornalmente, mensilmente e annualmente per raggiungere gli obiettivi di fatturato che ci siamo dati per sostenere gli investimenti da fare. E viceversa rispetto al fatturato da raggiungere sappiamo tutte le attività e le risorse da mettere in campo.
Questo ci consente di misurare gli scostamenti e quindi di capire cosa sbagliamo o viceversa dove si presentano situazioni virtuose da cavalcare.
Prossimi articoli andremo ad esaminare nel dettaglio come redigere un business plan e come ragionare sulla proposta di valore.
Analizzeremo le valutazioni da fare nella scelta della piattaforma più idonea da utilizzare e sugli strumenti di marketing automation che ci possono aiutare ad automatizzare e migliorare le conversioni rispetto agli utenti del portale.
Approfondiremo i temi relativi alla promozione e alle possibili attività di advertising on line. Quali strategie scegliere in funzione del settore del prodotto, degli obiettivi e delle risorse disponibili.
Tratteremo nello specifico le attività per migliorare la conversione di un sito di e-commerce e quali indicatori di performance definire e monitorare per monitorare l’andamento del progetto nel breve, medio e lungo termine.
