Ho avuto la fortuna, negli ultimi 5 anni di attività come consulente, di aver seguito e quindi visto nascere, crescere e consolidarsi eCommerce in mercati anche molto differenti tra loro, di aver convissuto con l’imprenditore mio cliente tutte le sofferenze, le paure, i rischi, ma anche le soddisfazioni che ogni progetto ha evidenziato nel suo sviluppo.
Il primo anno come è normale attendersi è servito per capire il mercato in cui si compete, le proprie potenzialità, e per farsi conoscere investendo principalmente sulla propria visibilità.
Il secondo anno, consapevoli dei propri punti di forza e debolezze e di quelli dei propri competitori diretti, ha iniziato a dare i frutti attesi presidiando le nicchie ben individuate e servite investendo nel migliorare il processo di vendita e di fidelizzazione del cliente.
Il terzo anno la piattaforma richiede una evoluzione per adeguarsi alle esigenze sia dell’azienda che dei clienti acquisiti che nel frattempo sono mutate rispetto al primo progetto di sviluppo, per cui è stato necessario investire nella introduzione di strumenti di marketing automation per ridurre i tempi operativi di gestione a vantaggio delle attività strategiche di marketing e lead generation.
Ma il terzo anno è anche il momento che solitamente richiede una scelta fondamentale.
Ovvero spingere sull’accelleratore per diventare veramente grandi e puntare ad una posizione di leadership nel proprio mercato o nicchia di riferimento, oppure consolidare le posizioni rischiando ovviamente che tale approccio conservativo porti, presto o tardi, ad un momento di flessione mettendo così a rischio il patrimonio di clienti creato fino a quel momento.
In questo momento di scelta non facile, il nostro cliente, che nel frattempo ha acquisito anche capacità operative da parte del team dedicato all’eCommerce, è fortemente tentato dall’ internalizzare tutte le funzioni relative allo store e alla sua gestione, compiendo così, a mio avviso, un grande errore strategico.
Mentre considero naturale e anche auspicabile che attività di gestione vengano espletate da personale interno all’azienda dedicato allo store on line, trovo meno condivisibile e addirittura limitante chiudersi all’interno anche su tutte quelle attività di analisi e decision making su tutti i fronti sia marketing che tecnologici collegati all’eCommerce.
Basterà un esempio per rendere più chiaro questo mio pensiero. In qualsiasi settore è vitale l’innovazione, che a volte può anche essere fare la stessa cosa ma in modo differente magari portando un modo di fare tipico in un settore diverso e introdurlo, e questa sarebbe una novità, nel proprio settore dove mai nessuno prima lo aveva mai fatto, appunto innovando. Per arrivare a concepire questo modo di innovare è però necessario interagire con realtà che non vivono la quotidianità aziendale e che anzi lavorando per diverse realtà tra loro differenti su mercati differenti, riescono a portare questa visione divergente in azienda. L’alternativa è appiattirsi su ciò che si è fatto finora e questo non sarà certo la premessa della crescita ricercata.
Raffaele Tortora – Direttore Commerciale Asernet Srl
