“The Messy Middle“, letteralmente “il caos nel mezzo“, è un modello sviluppato da Google che ri-definisce il percorso delle decisioni di scelta ed acquisto degli utenti. In altre parole è un nuovo modo di vedere il cosiddetto “funnel”.
E’ differente dal tradizionale funnel di vendita dove le fasi sono sempre state le stesse e ben definite. L’utente si muove(va) dall’alto (visibilità) verso il basso (conversione).
Nel nuovo modello molto più attuale (e reale), cambia tutto, i punti di contatto sono tanti, diversi e sempre più caotici. Quello che accade tra il primo contatto e stimolo (trigger) e l’acquisto (conversion) non è affatto lineare e cambia da persona a persona.
Ed è qui nel “caos che sta in mezzo” si apre un mondo di opportunità (per chi sa leggerle e coglierle).
Un nuovo modo di approcciare la realtà complessa
Come agire quindi sulla base di questo nuovo modello? Alcuni esempi:
1. Presenzia costantemente il mercato con il tuo brand così che i tuoi prodotti/servizi siano sempre ben “visibili” all’utente mentre esplora e valuta.
2. Usa con responsabilità lo studio delle scienze comportamentali così che i tuoi messaggi diventino “rilevanti” nelle valutazioni e scelta degli utenti.
3. Riduci la distanza tra lo stimolo e l’acquisto così che i tuoi clienti attuali e potenziali clienti siano esposti il minor tempo possibile ai messaggi dei competitori.
L’importanza della validazione e misurazione
Affinché tutto questo sia efficace e produca risultati è necessario avere dati scientifici su quali di queste strategie produce un cambiamento e l’unico modo per farlo è testare sul mercato con esperimenti robusti e controllati. Da qui l’importanza di un buon sistema di validazione e misurazione per eliminare una volta per tutte i “secondo me”.
PS: Credo fortemente che la metafora del “Messy Middle” serva in realtà per descrivere in maniera adeguata anche il modo in cui chi si occupa di marketing dovrebbe evolvere.
Digital strategist & Innovation Manager
